// Vendre autrement
Publié le 8 octobre 2026
// En bref
Arriver en disant "mon produit est le meilleur, prends-le", ça ne marche pas. Ce qui marche, c'est de creuser : qu'est-ce qui est compliqué dans ton quotidien, sur quoi tu perds du temps, qu'est-ce qui te frustre. Tu n'as rien à vendre au départ, tu viens comprendre où en est la personne. Et ensuite seulement tu te demandes si tu peux l'aider. Parfois non, et c'est ok. Le relationnel est toujours supérieur au transactionnel.
Une fois n'est pas coutume, je vais partir dans un égotrip. Rémi, ergothérapeute en libéral avec qui je suis complètement associé sur son logiciel de gestion de patientèle, m'a envoyé ce vocal :
// Le vocal de Rémi
"On sent le professionnel quand même, parce que les trois qui ont pris un abonnement annuel, tu as été les chercher à l'appel. Il a fallu aller creuser ces trois abonnements."
Au-delà de l'égotrip, parce qu'en vrai je m'en fous, même si ça fait toujours plaisir qu'on te dise que tu as fait du bon travail, et à qui ça ne ferait pas plaisir, ce qui compte c'est ce qu'il y a derrière cette phrase.
// Ce qui ne marche pas
Pour qu'un client te fasse confiance et ait envie de travailler avec toi, il ne faut pas débarquer en disant : "Regarde, mon logiciel est le meilleur du monde, il est magnifique, qu'est-ce que tu attends pour le prendre ?"
Ça ne marche pas. Ça ne marche absolument pas.
Enfin si, peut-être avec une ou deux personnes, celles qui avaient déjà envie ou qui étaient déjà conquises. Mais la majorité, non.
// La pelle
Rémi parle de pelle, et l'image est bonne. Sauf que tu n'es pas à la plage en train de creuser un château avec ta fille. Tu es en train de discuter avec une personne pour comprendre où elle en est aujourd'hui.
Concrètement, voilà ce que tu demandes :
Note cette dernière question, parce qu'il y a des gens qui sont dans le "je sais que ça ne va pas, mais je n'ai pas envie que ça aille mieux". C'est possible aussi. Et dans ce cas, j'en parle ici : quand on ne te trouve que des problèmes.
Dans la vidéo, je parle de "douleur". Je n'aime pas trop cette expression, et on ne la nomme évidemment pas comme ça avec les gens. Mais c'est celle qui décrit le mieux ce qu'on cherche.
// L'exemple
En discutant avec les ergothérapeutes, on se rend compte qu'il y a peut-être moyen de les aider. De leur faire gagner du temps. Ou, dans ce cas précis, de créer du lien avec les familles, parce qu'on a compris que ce lien leur manquait.
Et ça, tu ne peux le découvrir qu'en discutant. C'est là que tu comprends son état d'esprit, comment elle se sent par rapport à son job, et ce dont elle a besoin pour avancer.
C'est exactement le principe que j'applique sur la communication du logiciel : relier chaque fonctionnalité à une douleur exprimée, au lieu de lister des features.
// Le principe
Si tu pars avec l'envie de faire tout de suite une transaction, ça peut fonctionner. Mais ce n'est pas comme ça que tu en feras plus.
La transaction, elle arrive après. On s'en fout de la transaction. Ce qu'on veut, c'est discuter avec la personne.
Comprendre où elle en est, où elle veut aller. Comprendre ses peurs, ses ambitions, ses craintes. Comprendre aussi comment elle agit, et pourquoi elle agit. Il faut tout l'environnement. Et là, tu es dans une vraie conversation, une vraie relation.
// La lucidité
Ce n'est pas parce que tu as quelqu'un au téléphone ou en message que tu vas lui vendre un truc. Ce n'est pas vrai.
Il faut être objectif et lucide avec toi-même. On ne va pas vendre n'importe quoi, ni à n'importe qui. Tous les gens que j'accompagne sont vraiment là-dedans.
Si je ne suis pas en capacité de t'aider, je te le dis. Je peux te donner des pistes, t'orienter vers d'autres personnes. Mais ce ne sera pas moi.
Et il faut être ok avec ça.
Moi, je ne travaille qu'avec des gens qui ont vraiment envie de s'intéresser aux personnes qu'ils accompagnent, qui se sentent investis. Je ne vais pas dire d'une mission, il ne faut pas aller trop loin non plus, mais que ça résonne en eux. Si ça ne résonne pas en toi, ce n'est pas moi qu'il te faut. Il te faudra quelqu'un d'autre, parce que j'ai besoin de gens incarnés dans leur projet.
// Et la vente, alors ?
Pour parler d'argent, parce qu'à un moment il faut quand même en rentrer, on ne va pas se mentir : la transaction commence par une vraie relation.
Donc tu discutes, tu comprends où ils en sont et ce qu'ils veulent. Puis tu te poses la question : est-ce que moi, je peux les aider ? Est-ce que je suis en mesure de le faire ?
Et si tu es la bonne personne, tu dis simplement : "Ok, je vois où tu en es, je peux t'aider. Si tu le souhaites, je t'explique comment." Et ça s'arrête là.
Je creuse pour comprendre où tu en es vraiment.
Si je peux t'aider, je te dis comment. Sinon je te le dis aussi.
Après, c'est toi qui vois. Je ne force pas.
On n'est pas du commercial lourd. On ne met pas le pied dans la porte. C'est ma philosophie.
Et que ce soit pour vendre un logiciel, un accompagnement, une maison ou une voiture, c'est pareil : il faut s'intéresser aux gens.
// Pour finir
Alors oui, parfois il faut sortir la pelle, comme le dit Rémi, et creuser. Mais en vrai, c'est un véritable plaisir. Parce que tu es juste dans une discussion avec des gens, pour savoir si tu peux les aider.
// Tu connais la boutique
Tu es soignant et tu te lances ? Envoie-moi un petit message et je te réponds.
On en parle// FAQ
En arrêtant de vendre. Tu discutes pour comprendre le quotidien de la personne, ce qui la bloque et ce qui la frustre. Si tu peux l'aider, tu le dis simplement. Si tu ne peux pas, tu le dis aussi.
Des questions sur son quotidien : qu'est-ce qui est compliqué, sur quoi tu perds du temps, qu'est-ce qui te frustre, comment tu te sens dans ton job. Et surtout : est-ce que tu as envie que ça change ?
Parce qu'un produit ne vaut rien tant qu'il ne répond pas à un problème que la personne a exprimé. Lister ses qualités ne convainc que ceux qui étaient déjà convaincus.
Tu lui dis franchement. Tu peux lui donner des pistes ou l'orienter vers quelqu'un d'autre. On ne vend pas n'importe quoi à n'importe qui, et c'est ok.
Oui, et c'est le but. La transaction arrive après la relation. Mais les clients qui viennent comme ça sont ceux avec qui tu as vraiment envie de travailler.
Je bâtis des business dans la santé depuis 2016. Logiciels pour paramédicaux, cabinet de compta, assurances pour soignants, accompagnement à l'installation. 4 business montés, 2 revendus.
Aujourd'hui je montre aux soignants comment faire pareil : créer une activité à partir de ce qu'ils savent du terrain, pour que continuer à soigner devienne un choix.